안녕하세요, 학원 블로그 마케팅 전문 이온랩입니다.

강사 출신 대표가 3년간 현장에서 직접 연구한 마케팅 노하우로
전국에 계신 파트너들의 성장을 돕고 있습니다.

 

 

 

 

‘상담은 분명 잘 끝났는데 돌아간 뒤 소식이 없어 허탈했던 마음’
‘등록을 권하고 싶은데 괜히 부담 줄까 망설이다 말문이 막혔던 순간’
‘결제일 다가올수록 혹시 이번 달까지만 다닌다 할까 봐 혼자 속앓이하던 그 마음’

강사 출신 대표인 제가 잘 압니다.

 

 

‘등록 유도’라는 말만 들어도 마음이 무거워지는 이유, 설득이 부담스럽기 때문이죠.
그렇다면 이제, 설득하려 하지 마세요.
사람은 ‘남의 말’보다 ‘자기 말’에 더 강하게 설득당하고
작은 호의 하나에도 ‘그냥 지나치기 어려운 심리’를 가집니다.

 

 

억지로 밀지 않아도 스스로 등록하게 만드는 방법
심리학에서 이미 입증된 ‘등록 확률을 높이는 법칙’ 두 가지가 있습니다.

 

 

지금부터 이 두 가지 법칙을 상담과 수강 등록에 어떻게 활용할 수 있는지
구체적인 실전 방법으로 알려드리겠습니다.

 

 

 

 

 

1. 일관성의 법칙 – 말하게 만들면, 스스로 움직입니다.

 

 

“다음에 밥 한번 먹자~”

가볍게 한 말인데 상대가 진짜 약속을 잡으면
귀찮아도 내가 말했으니 나가게 되는 경우, 혹시 경험 있으신가요?

이게 바로 ‘일관성의 법칙’ 입니다.

 

 

 

사람은 자신이 한 말을 지키려는 경향이 있습니다.

심리학자 로버트 치알디니는 이렇게 설명합니다.
“사람은 자발적이고 공개적으로 한 선택에 대해 그와 일치되는 행동을 하려는 심리적 압박을 느낀다”

특히 그 말이 누군가에게 ‘들린 말’일수록 사람은 자신을
‘말과 행동이 일치하는 사람’으로 보이고 싶어 합니다.

 

 

 

그럼 학원 운영에 어떻게 활용할 수 있을까요?

답은 아주 간단합니다.
스스로 ‘학원이 마음에 들었다’는 말을 하게 만드는 것.

 

예를 들어 상담이나 체험 수업 후

“오늘 수업 중에 어떤 점이 특히 좋으셨어요?”
“왜 이 학원이 괜찮다고 느끼셨나요?”

이런 질문 한두 개만으로 충분합니다.

 

말하는 순간 수강생은 이미 ‘이 학원이 좋다’는 입장을 공개적으로 드러낸 것이고
그 입장을 지키기 위해 등록으로 이어질 확률이 자연스럽게 높아집니다.

 

 

 

실제로 대표인 제가 강사 시절, 무료 체험 수업에서 두 가지를 꼭 물었습니다.

 

“어떤 점이 마음에 들어 학원에 오게 되었나요?”
“수업 후에는 어떤 점이 특히 좋았나요?”

 

이 질문들을 통해 수강생은 학원과 수업의 장점을 스스로 이야기하게 되었고,
그 과정에서 직접 등록할 이유를 만들어 갔습니다.

 

이 방식을 도입한 이후 등록률은 50%에서 무려 90%까지 올랐습니다.

 

 

 

 

 

 

2. 상호성의 법칙 – 작은 호의는 등록으로 이어집니다.

 

 

안 친한데, 내 생일 때 기프티콘 받은 게 있어서
돈 아까워도 선물 보내며 생일 축하한 적 있으시죠?

 

기프티콘 값 아깝지만 그냥 신세 진 상태로 남는 게 더 불편해서 결국 보내게 됩니다.

 

이게 바로 ‘상호성의 법칙’
누군가에게 무언가를 받으면, 되갚아야 한다는 압박을 느끼는 심리입니다.

 

 

 

심리학자 로버트 치알디니는 ‘설득의 심리학’에서 이렇게 설명합니다.

 

“사람은 무언가를 받으면, 그에 대해 되갚아야 한다는 심리적 압박을 느낀다”
“이는 단순한 예의 차원이 아니라, 마음의 불편함을 해소하려는 본능에 가깝다”

 

즉, 사람은 작은 호의를 받았을 때, 그 호의가 아무리 가볍더라도
‘이걸 그냥 받기만 해도 되나?’ 하는 생각에 사로잡힙니다.

 

그리고 그 찜찜함을 없애기 위해 보답 행동을 하게 되는 것입니다.

 

 

 

이 법칙을 어떻게 활용할 수 있을까요?

 

상담, 체험 수업 시 빚지게 만드세요.

 

‘체험 수업 때 알려준 내용을 따로 정리한 연습 자료’
‘학원 로고가 들어간 볼펜’
‘학습 노트 한 권 선물’

 

이런 건 금전적 부담은 크지 않지만 상대 입장에서는 “받은 게 있는데 그냥 가도 되나?” 라는 심리적 빚을 만드는 장치가 됩니다.

 

그리고 그 감정은 등록이라는 행동으로 되갚아지게 됩니다.

 

 

 

저는 실제로 무료 체험 시

 

기본 리듬을 알려주고,
직접 연주한 모습을 영상으로 찍어 보내줬습니다.

 

“리듬감이 좋다”, “재능이 있다”

 

이런 칭찬도 아끼지 않고,
상담 마무리엔 노트도 선물했습니다.

 

이 방식을 도입한 후,
등록률은 이전보다 두 배 가까이 올랐습니다.

 

 

 

 

 

 

이번 글에서는 학원 운영에 있어 효과적인 심리학 법칙 2가지를 알아봤습니다.

 

– 일관성의 법칙
– 상호성의 법칙

​

사람은 스스로 한 말을 지키려 하고,
받은 호의엔 반드시 반응하게 되어 있습니다.

 

이 두 가지 심리를 제대로 건드릴 수 있다면,
굳이 설득하지 않아도 등록은 자연스럽게 이어질 것입니다.